大学销售管理上册《销售人员招聘与培训》练习题

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本单元考点（4 个）

销售人员招聘渠道与流程销售人员选拔标准销售人员培训内容培训效果评估方法

题目预览（5/9 题）

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1. 某公司对新入职销售人员进行产品知识培训，培训结束后：①第一周组织笔试，平均得分85分；②第二周由主管观察学员模拟接待客户的现场表现并打分；③第三个月统计学员的销售额，发现人均提升18%；④培训结束当天发放问卷，学员普遍反映课程实用、讲师专业。上述评估分别对应柯克帕特里克四层次评估模型的不同层次。若按“反应层、学习层、行为层、结果层”的顺序排列，正确的对应顺序是： A. ④①②③ B. ①④③② C. ④①③② D. ①②③④

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2. 某公司销售经理岗位选拔标准中，五项素质的权重分别为：销售业绩导向0.30、沟通能力0.25、抗压能力0.20、产品知识0.15、团队协作0.10。候选人评分（百分制）为：甲依次为85、90、70、80、75；乙依次为90、80、85、60、90。按加权总分择优录取，则应录取的候选人及其加权总分是（　　） A. 甲，81.5分　B. 乙，82分　C. 甲，82分　D. 乙，81.5分

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3. 某企业为提升销售团队业绩开展了一期销售谈判技巧培训。培训前，受训销售人员上季度人均成交转化率为12%；培训结束三个月后，经核算，同期受训人员人均转化率提升至17%，且管理层确认该变化中无法归因于市场行情、产品降价等其他因素。按照柯克帕特里克（Kirkpatrick）四层次培训效果评估模型，这一评估结果最准确对应的评估层次是： A. 反应层 B. 学习层 C. 行为层 D. 结果层

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4. 某医药公司招聘销售代表，制定了五项选拔标准：产品知识、沟通能力、客户导向、诚信品质、抗压能力。在初步筛选中，甲、乙、丙三名候选人情况如下：甲在产品知识和沟通能力上表现突出，但背景调查显示其曾在前公司伪造业绩数据；乙各项能力均处于中等偏上水平，无任何不良记录；丙诚信品质突出、客户导向强，但产品知识薄弱且抗压能力测试未达标。依据'德才兼备、以德为先'的销售人员选拔原则及各选拔标准中诚信品质为首要否决项的规定，公司应当录用哪位候选人？A. 甲，因其专业能力最强 B. 甲和乙同时录用 C. 乙，因甲触及诚信否决项、丙未达到知识与抗压标准 D. 丙，因诚信品质最突出

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5. 某企业对销售人员完成客户异议处理培训后，拟定四项评估活动：①统计受训人员的年度离职率变化；②培训结束当天发放满意度问卷；③一个月后由主管实地考察受训人员回访客户时运用培训技巧的情况；④对比培训前后受训人员的异议处理知识测试成绩。上述活动中，最能体现柯克帕特里克模型中“行为层”评估的是： A. ①　B. ②　C. ③　D. ④

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